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El conocimiento del mercado es algo fundamental para el desarrollo de una empresa, sin embargo a menudo este conocimiento es parcial, lo que impide ver las posibilidades reales de una empresa dentro de su mercado, necesidades de los clientes tanto en lo que se refiere a productos que necesitan como donde adquirirlos y en que condiciones son algunas a las que la investigación de mercados da respuesta, sin embargo el desconocimiento de la metodología de investigación por parte de las empresas hace que consideren caro hacer investigación de mercado.

Desde Microresearch planteamos el problema desde otra óptica, ¿Cuánto quiere invertir usted en investigación de mercados? Partiendo de esta pregunta queda mucho más claro que tipo de investigación se puede llevar a cabo.

Partiendo de un presupuesto previo y de un conocimiento de que se quiere llegar a conocer se puede acotar perfectamente que tipo de estudio de mercado se puede llevar a cabo y saber a que información se puede acceder.

En muchas ocasiones se piensa que con un mayor número de encuestas se puede saber más sobre los clientes pero la cuestión es que superado un número máximo de encuestas la información es redundante. Por ejemplo, si sabemos que las bolas que hay en una bolsa son de un color concreto, sacando una sola bola podemos saber el color y podemos estar sacando bolas hasta vaciar la bolsa que no obtendremos más información.

Con un conocimiento básico del mercado podemos obtener una información crucial para diferenciarse de los competidores, captar mayor número de clientes y rentabilizar la inversión en estudios de mercado.

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Uno de los graves problemas que nos encontramos a la hora de llevar a cabo un estudio de mercado es la confusión que se crea entre los potenciales entrevistados sobre si se trata realmente de una investigación, de carácter neutro, que pretende conocer las condiciones del mercado o la opinión de los clientes. A menudo se ponen en marcha supuestos estudios de mercado que enmascaran iniciativas comerciales, este engaño termina molestando a los consumidores y perjudican la realización de estudios de mercado de calidad.

Se enmascaran estos falsos estudios bajo el nombre de “investigación comercial” y es que para algunas empresas el marketing consiste en vender “a cualquier precio” y siguen estrategias cuyo fin ultimo no es conocer el mercado ni la opinión de los clientes, sino hacer nuevos clientes de manera forzada, lo que dificulta la realización de verdaderos estudios de mercado.

Cuando se lleva a cabo un verdadero estudio de mercado los institutos y empresas de investigación de mercado normalmente solicitan a los entrevistados unos datos mínimos de contacto para la supervisión del estudio, es decir comprobar que las encuestas realizadas se ciñen a los criterios metodológicos que den validez a los resultados del estudio. Para salvaguadar la integridad de estos datos así como el derecho a la intimidad de los entrevistados, los entrevistadores hacen saber que se acogen al código ESOMAR.

Este Código ha sido concebido principalmente como marco para la autorregulación.
Teniendo esto en cuenta, ICC/ESOMAR recomiendan la aplicación mundial del Código, que se propone cumplir los siguientes objetivos:
• Establecer las normas éticas que deberá cumplir el investigador de mercados;
• Incrementar la confianza del público en la investigación de mercados, subrayando los derechos y garantías de que dicho público disfruta según este Código;
• Subrayar la necesidad de contar con el consentimiento correspondiente cuando se recogen las opiniones de niños o adolescentes;
• Garantizar la libertad del investigador de mercado para buscar, recibir e impartir información (tal como se contempla en el artículo 19 del Pacto Internacional de
Derechos Civiles y Políticos de Naciones Unidas);
• Minimizar la necesidad de legislación o regulación gubernamental y/o intergubernamental.

El Código está basado en estos fundamentos clave:
1. El investigador actuará de conformidad con la legislación nacional e internacional vigente.
2. El investigador observará una conducta ética y no hará nada que pudiera perjudicar la reputación de la investigación de mercados.
3. El investigador actuará con especial cuidado cuando lleve a cabo sus investigaciones entre niños y adolescentes.
4. La colaboración de los entrevistados es voluntaria y debe estar basada en la información adecuada y nunca engañosa acerca del propósito general y la naturaleza del proyecto, que deberá impartirse para obtener su acuerdo. El investigador debe respetar todas las declaraciones realizadas.
5. El investigador deberá respetar los derechos individuales de los entrevistados, que no deberán resultar perjudicados o negativamente afectados como resultado directo de su participación en un estudio de mercado.
6. El investigador jamás permitirá que los datos personales recogidos durante un estudio de mercado se utilicen para propósitos ajenos a la investigación de mercados.
7. El investigador deberá asegurarse de que el diseño, la puesta en práctica, la emisión de informes y la documentación de los proyectos y actividades sean adecuados y se realicen con transparencia y objetividad.
8. El investigador actuará de conformidad con los principios reconocidos de la libre competencia.

El Código es aplicable a la totalidad de la investigación de mercados. Debe ser considerado conjuntamente con otros códigos y directrices, principios e interpretaciones de los marcos de referencia de ESOMAR e ICC, que pueden encontrarse en www.iccwbo.org o en www.esomar.org.
El Código establece los principios éticos básicos que deben observar todos los investigadores y clientes y es aplicable dentro del marco de la legislación vigente o de cualquier normativa o requisitos más estrictos que puedan regir en un mercado específico. ESOMAR pone a disposición de los interesados información acerca de estos requisitos especiales.

Fuente: ICC/ESOMAR.

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Mientras le ofrecía mis servicios de estudios de mercado de MICRORESEARCH.ES, a un pequeño empresario, me comento: “…nosotros somos una PYME, eso de los estudios de mercado solo lo hacen las empresas grandes, nosotros no podemos soportar esos costes…”. Yo le conteste: “las empresas son grandes porque hacen estudios de mercado, ya que no son un coste, sino una inversión, que les permite conocer a sus clientes y con ello vender más y consolidarse como una gran empresa”.

La visión de los estudios de mercado como un coste es habitual en la pequeña y mediana empresa, es evidente que este tipo de empresas que operan en mercados reducidos no disponen de capital para poner en marcha este tipo de estudios, pero eso es una visión de hace 30 años, actualmente pequeñas empresas, incluso trabajadores autónomos pueden desarrollar ofrecer sus productos o servicios en mercados mucho más amplios.

Un ejemplo es el de las pequeñas cerveceras americanas que están fabricando unas cervezas de alta calidad y sirviéndolas no solo en todos los EE.UU., sino en todo el mundo. Su objetivo no es competir con las grandes multinacionales que ofrecen una cerveza estándar, sino complementar la oferta de estas, buscar nichos de mercado de consumidores de cerveza que buscan algo más que una cerveza estándar, analizar donde se encuentran estos consumidores, saber que les motiva a comprar, conocer sus hábitos de compra y ofrecerles el producto que están buscando, esto sólo es posible conociendo a esos clientes y la forma de tener toda esta información es la investigación de mercado.

La PYME tiene que asumir que nos encontramos en un mercado global y teniendo un conocimiento de sus clientes puede detectar grupos con necesidades similares afincados en nuevos mercados y cubrir las necesidades de estos nuevos clientes dándoles el producto que demandan.

Los estudios de mercado son una inversión para conocer no solo las características de la demanda sino también que valoran los clientes de los productos y servicios de una PYME, a través de ellos se puede saber que ofrecer, cuando ofrecerlo y como ofrecerlo satisfaciendo a los clientes de forma individualizada, dándole al producto un valor añadido que las multinacionales no pueden ofrecer.

En MICRORESEARCH.ES, como PYME que somos, podemos dar un servicio adecuado de estudios de mercado, ajustarnos a unas necesidades que conocemos porque son las nuestras, ofrecer un servicio personalizado, discreto y confidencial que añada valor a los productos y servicios que una PYME ofrece y a un precio ajustado a su presupuesto.

Hoy en día la información es un activo de la empresa quien dispone de la información tiene acceso a las oportunidades que brinda el mercado, pero no solo se trata de disponer de la información, sino de hacerlo de una manera ordenada y estructurada, en eso consiste un estudio de mercado, una información ordenada y estructurada nos brinda oportunidades que sin ella seriamos incapaces de ver, y eso no tiene precio.

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En MICRORESEARCH.ES los estudios de mercado sobre consumo son el trabajo que llevamos a cabo habitualmente; sin embargo siempre nos planteamos nuevos retos y el mercado audiovisual es uno de ellos. Realmente el mercado audiovisual no difiere demasiado de otros mercados, solo se trata de otro tipo de producto, y de la misma manera que nos hemos desenvuelto en mercados como el textil, el inmobiliario o el de la alimentación afrontamos el mercado audiovisual.

Se trata de saber que quieren nuestros clientes para poder aportarles el tipo de estudio de mercados que necesitan. Sin embargo el factor tecnológico ha diversificado mucho el mercado audiovisual, al margen de integraciones hacia delante o hacia atrás, productoras que distribuyen o distribuidoras que producen, todos estos factores hacen del mercado audiovisual un entorno más complejo, cambiante y ambiguo que otros mercados de consumo.

El seguimiento exhaustivo de los resultados de audiencia y taquilla son el análisis tradicional dentro de este sector, el estudio de mercado que en MICRORESEARCH.ES proponemos es ir un paso más allá, anticiparse a los resultados de taquilla, buscar a los espectadores preguntándoles que quieren ver. Este análisis de la demanda es fundamental, actualmente la propuesta de nuevos productos es fruto de la intuición, lo que proponemos en MICRORESEARCH.ES  es la sistematización en el análisis de la demanda para aplicarla a la creación de productos audiovisuales, argumentos para los tradicionales y nuevas formas de consumo para este tipo de productos fruto de las nuevas redes de distribución que nos ofrece la tecnología, buscando de antemano la aceptación de los consumidores. Esto no es una garantía a la hora de crear un producto artísticamente destacado, pero si lo es de un producto aceptable para el consumidor.

Partiendo de esta base queda un amplio margen de creatividad para los autores audiovisuales, ya que si bien no podemos crear el producto (película, serie, clip, videojuego, etc.) perfecto, si podemos crear un producto eficaz que favorezca el retorno de la inversión, haciendo del mercado audiovisual un  sector atractivo para los inversores.

Este es el aspecto fundamental, pero no es el único, la solución a muchos de los importantes problemas del sector audiovisual pasa por conocer a nuestros consumidores, saber lo que el público quiere ver, y la investigación previa del mercado nos va a dar una serie de pautas a seguir para acertar con ese producto, como en cualquier mercado de consumo las necesidades del cliente son básicas para que nos elija como su mejor alternativa “de entretenimiento”.

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El sector audiovisual español y el cine en particular vienen arrastrando los últimos años una crisis que se plasma en la baja cuota de espectadores que optan por ver las películas españolas, esto supone el estancamiento más allá del sector cultural, de un sector tecnológico a la vanguardia de muchos sectores industriales, la tradición de acudir a una sala de cine compite con nuevos medios de distribución, como pueden ser las pay per view o el DVD. Para MICRORESEARCH.ES el análisis y el estudio de mercado de estos sectores es  fundamental para poner nuestro cine y por extensión todo el sector audiovisual español en un lugar de privilegio, por su trascendencia cultural y por los mercados a los que puede acceder.

Fuente:CineEuropa, datos de 2007

Fuente:CineEuropa, datos de 2007

Como puede comprobarse en los gráficos, la industria cinematográfica española es la tercera en producción entre los países de nuestro entorno, sin embargo cuando nos vamos a la cuota de mercado nuestro puesto baja hasta el séptimo puesto, por detrás de países cuya producción es muy inferior a la nuestra como es el caso de Polonia o Suecia, así como países de larga tradición cinematográfica como Francia, Italia o Alemania, al margen queda Gran Bretaña por la peculiaridad de su producción cinematográfica y su vinculación con el gigante americano.

Esto se podría interpretar desde un punto de vista del mercado internacional, como que España es un mercado más atractivo para el cine internacional, fundamentalmente el americano, sin embargo las diferencias entre los mismos países de nuestro entorno no revela diferencias excesivamente significativas, y cedemos más cuota de mercado frente a países como Francia, la autentica industria cinematográfica europea, o Italia  donde el cine americano esta mucho más arraigado, por la tradición de producciones americanas en este país.

Fuente:CineEuropa, datos de 2007 (datos de Alemania no disponibles)

Entonces, ¿Dónde esta el verdadero problema del cine español? En MICRORESEARCH.ES pensamos que existe una desvinculación entre el cine que se produce en España y lo que el publico demanda, tal vez esto tenga que ver con los presupuestos de cada producción y con la calidad del resultado obtenido en estas producciones, sin embargo el cine americano ha conseguido cuotas de pantalla envidiables con producciones baratas, la conocida serie b americana consiste en películas de bajo presupuesto, pero muy focalizadas a un determinado tipo de publico, tal vez en esa focalización es donde este la clave del éxito, o mejor dicho del escaso éxito de la producción española.

No estamos hablando de calidad, las producciones españolas tienen un alto nivel de calidad tanto desde aspectos técnicos como desde el aspecto cultural, con adaptaciones de textos de la rica literatura española, pero tal vez esto no concuerde con la demanda del público. Como respuesta a esto en MICRORESEARCH.ES pensamos que hay dos caminos para poner a nuestro cine en el lugar que merece y conseguir que el cine español pase de depender del ministerio de cultura a de pender del ministerio de industria.

El primero sería la investigación de mercados, a través de estudios de mercado podemos saber que tipo de películas quiere ver el publico, si sabemos cuales son expectativas del espectador podemos darle lo que busca. , desconozco si hay gente que ha tomado este camino, pero casos como el de “Los crímenes de Oxford” de Alex de la Iglesia, película con mayor recaudación del cine español el ultimo año, son espejos en los que se tiene que mirar la industria cinematográfica española para atraer a un mayor número de espectadores.

La segunda vía es el marketing, en esto el cine americano va muy por delante del cine europeo, los presupuestos de marketing de las películas americanas y por consiguiente sus campañas de promoción de las mismas son muy superiores a las del cine español, pero estas campañas son fruto de una definición muy clara del producto, de cual es el público objetivo, de cual es su poder adquisitivo, de cuales son sus expectativas y todo esto tiene su origen en el análisis de la demanda a través de estudios de mercado.

Solo haciendo del cine español un producto atractivos para los inversores conseguiremos que los presupuestos para marketing sean mayores y este se puede conseguir a través de un conocimiento del mercado y de la demanda de los espectadores conocimiento que se puede alcanzar con la investigación del mercado audiovisual.

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A menudo las pequeñas y medianas empresas son reacias a hacer estudios de mercado, lejos de resultarles algo complejo, no tienen en cuenta los procesos previos a cualquier estudio de mercado (que en MICRORESEARCH.ES llevamos a cabo como especialitas que somos) y creen que pueden ponerlos en marcha por si mimas; los resultados obviamente no son los esperados ya que los datos que obtienen no hacen más que confirmar los que ya tenían sin necesidad de hacer investigación alguna y este argumento refuerza su idea de que ya conocen su mercado.

Uno de los procesos previos, en MICRORESEARCH.ES, para llevar a cabo un estudio de mercado con garantías, es la selección de la muestra. Lo ideal para que los resultados fueran óptimos sería poder tener la opinión de todos y cada uno de los consumidores, miembros de un “universo” concreto, pero esto resultaría excesivamente caro y complejo de llevar a cabo, por eso se procede a extraer una muestra, o sea un numero de consumidores que representen a la totalidad de los mismos; esto nos puede dar un margen de error, pero sin embargo nos va ha dar un resultado optimo a un precio adecuado.

Para nosotros en MICRORESEARCH.ES el proceso de selección de la muestra es algo fundamental para maximizar la veracidad de los resultados, es decir que con un error mínimo, puedan extrapolarse al conjunto de los compradores que hacen uso de los servicios y productos de nuestros clientes, para esto llevamos a cabo lo que se llama muestreo polietápico. Este consiste en dividir primero el conjunto de las personas a entrevistar en pequeñas unidades, la forma más común de hacer esta primera división es fijarnos en donde viven las personas a entrevistar de manera que tomemos un muestra dividida entre diferentes tipos de población atendiendo al tamaño de la ciudad donde viven los compradores, ya que no se comportan igual los compradores que viven en una gran ciudad que los que viven en pueblos o ciudades más pequeñas. Sin embargo esto no es suficiente, por lo que llevamos a cabo una segunda división de estos grupos partiendo de cómo es la población atendiendo al criterio de grupos de edad y sexo. En definitiva, se termina entrevistando a gente de diferentes ciudades, habitats, que pertenecen a diferentes grupos de edad y de un determinado sexo de esta manera obtendremos además de un resutado general, pequeños resultados de los diferentes subgrupos, así por ejemplo obtendremos los habitos de compra de mujeres de entre 35 y 40 años que viven en ciudades de mas de 500.000 habitantes, pudiendo de esta manera obtener resultados concretos para grupos de población concretos y definir de forma precisa cual es el cliente objetivo que compra los productos que estamos estudiando, e incluso podemos establecer comparaciones entre grupos para ver cuales son las acciones más rentables para maximizar los beneficios.

En MICRORESEARCH.ES añadimos a nuestros estudios de mercado una tercera división de la muestra para redondear el resultado, dando prioridad a personas que dentro de estas poblaciones, de estos grupos de edad y de un determinado sexo, además sean usuarias de los productos y servicios sobre los que llevamos a cabo el estudio de mercado, estableciendo cuotas de deteminados productos tanto del fabricante para el que trabajamos como de su más directa competencia, obteniendo así respuesta a la pregunta a preguntas concretas sobre porque se consume un determinado producto y no otro, que es lo que más valoran determinados clientes de nuestros productos y que es lo que más valoran en general sobre ese tipo de productos, sabiendo que es lo que quieren para poder dárselo.

La investigación de mercado,y en MICRORESEARCH.ES lo sabemos, trata pues de obtener una visión precisa de lo que opinan los clientes agrupados según unos determinados criterios, que previamente hemos decidido, de los productos y servicios que se encuentran en el mercado en general y de los de una determinada marca en concreto, comparando ambas opiniones podemos llegar a ajustar nuestra oferta a la demanda real del mercado, no se trata de hacer caso a un solo experto, sino a todos los expertos que hay en el mercado, los consumidores.

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A lo largo de la historia los modelos económicos se han ido sucediendo y todos han tenido dos cosas en común, la acumulación de capital y la propiedad inmobiliaria como base de esa acumulación; puede que nos encontremos ante un cambio de modelo económico, pero esos cambios no se dan de la noche a la mañana, el feudalismo no desapareció y de golpe apareció el capitalismo, el sistema fue cambiando principalmente con la entrada de nuevos actores, y en un momento dado lo comparamos con el sistema puro y no tiene nada que ver, tal vez estemos asistiendo a eso, sin embargo ese proceso puede llevar más de un siglo.

Si esto es así, no es la primera vez que se da, el capitalismo del siglo XIX, estaba formado por pequeñas compañías en pequeños mercados, en la crisis del 29 este tipo de compañías fueron relevadas por grandes multinacionales que operaban en mercados internacionales, ¿Qué tipo de nuevos actores entran en liza en esta crisis?

Yo creo que los nuevos actores que entran en liza no tienen fundamentalmente un carácter empresarial, el modelo de empresa va ha permanecer, si no territorial, empiezan a emerger nuevos estados con un modelo económico emergente en el sistema mundial. Con estos nuevos actores estatales aparecen nuevas empresas que buscan su cuota de mercado dentro del sistema global. Estas nuevas empresas periféricas entran en los mercados centrales comprando grandes multinacionales como fue el caso de Corus, comprada por la empresa india Tata Steel.

Creo que la modernidad se ha caracterizado por tener a Occidente como centro e imponer su sistema económico a la periferia, a través del colonialismo, que prescinde del modelo económico de la colonia en favor del de la metrópoli. Esta crisis es un hundimiento de ese centro y con este hundimiento aparecen en escena una serie de economías hasta ahora marginales y que van a tomar un nuevo protagonismo, los BRIC (Brasil, Rusia, India y China) son un ejemplo de estas nuevas economías que irrumpen en el mercado global, aunque no las únicas, y llegan para quedarse.

La pregunta ahora es ¿son iguales todas estas economías emergentes? Evidentemente tienen una base común la acumulación de capital y la propiedad inmobiliaria como base de esa acumulación además de los criterios capitalistas impuestos por las metrópolis durante el colonialismo. Pero ¿han tenido diferentes interpretaciones y por lo tanto diferentes respuestas a los mismos problemas que se plantean dentro de esta base común?

En principio entiendo que hay estrategias diferentes, pero todas para alcanzar un fin común, el crecimiento económico, que no el desarrollo, el desarrollo es otra cosa, que implica criterios de bienestar.

Existe por un lado la estrategia de crecimiento en base a la producción a costes bajos y por otro lado la estrategia de servicios y empresas de alto valor añadido. Sin embargo creo que todos convergen en mantener mercados de producción a costes bajos y por otra parte mercados de desarrollo y distribución de industrias con valor añadido.

La India y Brasil se han encontrado, debido a su dispersión en el reparto de la riqueza, hay pocos ricos muy ricos y muchos pobres muy pobres, con que dentro de un mismo estado conviven ambos mercados; China por el contrario ha partido de mercados de producción con costes bajos para desarrollar una clase enriquecida que busca generar empresas de alto valor añadido, con el apoyo del gobierno.

Por otro lado USA ha incorporado a México en el NAFTA para incorporar a sus empresas de alto valor añadido empresas de producción a costes bajos, el más claro ejemplo son los maquiladoras mexicanas que importan las materias primas, fabrican en México pero los productos prácticamente salen por la parte norteamericana de la frontera. La UE pretende algo similar con la Europa del este, el caso Reanult con los coches Dacia es un ejemplo.

En definitiva, el panorama nos presenta un futuro de menos ricos más ricos y más pobres más pobres, pero a ser posible juntos, una sociedad de dos velocidades, con un carácter multipolar (si se me permite el termino) donde varias potencias regionales van ha tener un papel importante dentro del sistema global. Brasil y toda Latinoamérica tras él, Rusia e India, por si mismas debido al espacio que ocupan y China con todos los pequeños dragones, y yo diría que en el futuro también Japón, aunque este con una mayor relevancia. De las viejas potencias coloniales quedan el NAFTA con USA, México y Canadá y por ultimo queda el papel de Europa, con Alemania a la cabeza pero con grandes dudas a este respecto, ya que la UE debería tomar un papel político más importante pasar a ser una verdadera unión en lugar de una confederación como es actualmente.

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¿Para que sirven los estudios de mercado? me preguntaba un empresario de Alicante cuando le hablaba de MICRORESEARCH.ES, “yo, ya conozco mi mercado, conozco a mis clientes…”.Sin embargo el mercado es algo dinámico, cambia y hay que acomodarse a esos cambios, nada es para siempre y mucho menos la cuota de mercado, los clientes tienen nuevas necesidades y hay que hacer frente a las mismas si se quiere permanecer activo.

La respuesta a la pregunta ¿para que sirven los estudios de mercado? tiene varias respuestas, en primer lugar el conocimiento del mercado, respuesta que a menudo esta clara y es evidente, los empresarios por su dinámica diaria mantienen una relación directa con él, sin embargo hay momentos en que algo cambia y no se trata únicamente de adaptarse a esos cambios, sino saber la razón por la que se producen, de manera que podamos preverlos y anticiparnos tomando una posición de ventaja sobre nuestros competidores.

No se trata de hacer preguntas de las que ya sabemos la respuesta, se trata de encontrar respuestas a las preguntas que no nos hacemos, la investigación de mercado en MICRORESEARCH.ES está enfocada a encontrar estas respuestas, partiendo de datos y preguntas que ya tenemos intentar explicar porque se producen los cambios dentro del mercado y la trascendencia de los mismos, partiendo de las preguntas que nos hacemos encontrar las que no nos hacemos.

De esta manera encontraremos nuevos nichos de mercado donde establecernos, tratar a todos los clientes de forma similar no cubre sus necesidades, satisfacer las necesidades de un segmento concreto marcara la estrategia de negocio. La identificación de segmentos crea oportunidades de innovación basadas en cubrir con más precisión las necesidades concretas. Ofrecer lo que no ofrece nuestra competencia es lo que nos va ha dar una ventaja competitiva.

Para esto sirven los estudios de mercado y en MICRORESEARCH.ES, trabajamos para que nuestros clientes aprovechen estas oportunidades, se trata de tener una visión más precisa del mercado, de buscar una especialización en un tipo de cliente, de liderar un segmento de mercado donde no llega nuestra competencia.

Una estrategia generalista ya no funciona, si tenemos una visión precisa del mercado, vamos a poder marcar una estrategia de diferenciación y esa diferencia es la que va a darnos una posición competitiva que nos llevara al éxito.

Los  últimos estudios de mercado publicados determinan un cambio en los hábitos de compra, se visita mucho más el punto de venta pero se gasta menos, de cada diez “cestas de la compra” que se consumen, siete son de productos de primera necesidad, los clientes dejan de lado lo superfluo y consumen aquellos productos de necesidad inmediata, ¿supone este que se planifica menos la compra? ¿Han cambiado los hábitos de consumo?

Este cambio en los hábitos de compra o consumo hace imprescindible una reubicación para hacer frente a esas necesidades básicas del cliente,  es fundamental analizar el punto de venta, para facilitar el consumo y para conservar a nuestros clientes, cobra en estos casos una gran importancia la investigación de mercado a través del análisis del punto de venta, necesitamos saber como percibe el cliente nuestros productos y principalmente como facilitarle la selección.

Hace unos días leí que un Psicólogo del MIT (Massachusetts Institute of Technology) Dan Ariely investiga sobre como los consumidores eligen los productos. Realmente el profesor Ariely centra su investigación en el libre albedrío, en descubrir y medir cómo las personas toman decisiones, y una de las decisiones fundamentales en un mundo como el actual es la decisión de compra.

Ariely habla de que realmente no necesitamos una gran cantidad de opciones para tomar la decisión adecuada, la que más nos conviene, evidentemente tenemos que tener una serie de posibilidades a la hora de elegir y no solamente entre lo malo y lo peor.

En Microresearch nos encontramos en esta disyuntiva en nuestro último estudio de mercado en Cartagena, Murcia, un análisis de punto de venta, preguntas como:

• ¿La percepción de un mayor surtido hace más fácil la compra?
• ¿Es más fácil comprar porque el surtido de productos es suficiente?
• ¿Una imagen de orden hace percibir un mayor surtido?

fueron el eje de esta investigación, las respuestas pueden ser muy curiosas, pero no deje de pensar en el Profesor Ariely, ya que si bien la gente necesita tener varias opciones para poder elegir, el producto que satisface su necesidad, una persona elegirá con mayor rapidez y eficacia frente a una oferta variada pero limitada.

La decisión de compra es un dilema que nos planteamos a diario, tal vez no es de mucha importancia, solo supone elegir un producto, o incluso un punto de venta, en lugar de otro, tal vez por solo unos céntimos, pero estos céntimos multiplicados por el número de consumidores son los que mueven la economía. Saber como reaccionaran nuestros clientes ante nuestra oferta es fundamental para que su elección sea nuestro producto en lugar del producto de la competencia.

Volviendo al inicio de este articulo, la palabra crisis, pese a asociarla directamente con tiempos de  carencia y de retracción de la demanda, etimológicamente significa cambio, en este caso cambio en los hábitos de compra, cambios que hay que tener perfectamente estudiados a través de investigación y estudios de mercado para adaptarnos a los nuevos habitos de consumo.

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